비타민에서 페인킬러로.

Ted가 직접 들려준 인터뷰 전문입니다. 문장부호와 띄어쓰기만 조금 다듬었어요.

안녕하세요! 오늘은 Outsome FS1을 수료한 Serverkit 팀의 이야기를 소개해 드리려고 합니다.
Serverkit 팀은 Outsome 프로그램에 참여한 팀들 중에서도 많은 아웃풋을 만들어 낸 팀인데요. 그만큼 Outsome과 함께하며 어떤 성장과 배움을 얻었는지, 특히 프로그램과 세션을 통해 무엇을 경험했는지를 가장 생생하게 전해 주실 수 있을 것 같아 이렇게 후기를 부탁드리게 되었습니다. Serverkit 팀이 직접 전하는 프로그램의 이야기가 앞으로 Outsome 지원을 고민하시는 분들께 도움이 되길 바랍니다.

Q. 회사/제품을 한 문장으로 소개해 주실 수 있나요?

저희는 기업이 필요로 하는 AI 에이전트를 손쉽게 구축할 수 있도록 돕는 솔루션을 만들고 있습니다.

Q. FS 들어오기 전 상황을 한 문장으로 말한다면?

Outsome FS1을 시작했던 그 당시(작년 4월경)엔 현재 제품도 아니었을뿐더러 저희 제품이 실제로 고객이 필요로 하는 서비스인지도 확신이 아예 없었던 상황이었습니다.

더하여 미국 진출에 대한 어떤 꿈과 희망을 갖고 있었던 상황이었습니다.

저희가 제일 고민했던 부분은 매출을 만드는 방법이었습니다.

제품은 어느 정도 준비가 되어 있었다고 생각했지만 “고객들에게 판매를 할 수 있을까?”라는 부분과 “우리 제품이 해외에서도 통할까?” 하는 고민들을 가지고 있었습니다.

Q. 그 고민이 왜 해결이 안 됐나요?

Founder Sprint를 하게 되면서 알게 됐습니다. 우리가 생각하는 고객이 정말 우리 고객이 아닐 수도 있다는 점, 그리고 고객들이 필요하다고는 하지만 그게 돈을 낼 만큼 절실하지 않을 수도 있다는 점이었습니다.

Q. 당시 “잘못 잡고 있던 가정”이 있었다면?

그때 당시 개발자를 위한 AI 도구를 만들고 있었고 개발자가 좀 더 쉽게 개발할 수 있으면 비용을 내지 않을까라고 생각했었습니다. 결국 그들에게 있으면 좋고 없어도 괜찮은 비타민 같은 존재였습니다.
페인킬러가 아니었기 때문에 그들의 지갑을 열기 어려웠습니다.
하지만 Peter님과 Founder Sprint를 하면서 다시 고객에 대한 정의를 하게 되었고 우리의 고객이 누군지 제대로 알게 되었습니다.

소프트웨어를 하다 보니 제품을 만들어 놓고 마케팅하면 자연스럽게 유입되지 않을까라는 생각으로 막연하게 하고 있었습니다.

Q. FS를 알게 된 계기는?

링크드인을 통해서 알게 되었습니다. 평소 Peter님께서 좋은 글들을 많이 올려 주셔서 보고 있다가 우연히 액셀러레이팅 프로그램을 한다는 글을 보게 되었습니다.

Q. 지원하게 만든 결정적 이유는?

처음에는 고객을 잘못 타깃팅했다는 것보다 한국에 있는 개발자들이 아직 우리 서비스를 필요로 하지 않는다고 생각했습니다.
그렇다 보니 미국에 있는 사람들이라면 좀 더 우리가 만드는 걸 이해하고 비용을 지불하지 않을까? 하는 미국 진출 니즈로 Outsome을 신청하게 되었습니다.
1기라 사례가 없어 약간의 불안함도 있긴 했지만 Peter님을 믿고 신청했습니다.

Q. 참가 전 기대했던 결과는?

실제로 많은 멘토분들(VC, YC 파운더)이 참여하시고 Peter님께서도 YC / 500 Global 출신으로 액셀러레이팅 프로그램을 많이 운영하셨다 보니, 저희가 알지 못하거나 보지 못하는 부분들에 대한 답을 많이 얻을 수 있지 않을까 기대했습니다. 실제로 다양한 측면에서 좋은 의견과 피가 되고 살이 되는 피드백들을 주셔서 엄청난 도움이 되었습니다.

Q. 4주 동안 가장 많이 한 액션 3가지는?

첫날, 원라이너를 만드는 데 힘을 많이 썼습니다.
우리 제품을 한 문장으로 표현할 수 있느냐부터 엘리베이터 피치를 준비하는 것까지 결코 쉽지 않았습니다. 고객의 문제를 정의하는 것, 고객이 우리 제품을 비타민으로 보는지 페인킬러로 보는지, 그리고 우리가 페인킬러라면 폭리를 취하는 방법까지 알게 되어 큰 도움이 되었습니다. 우리 제품의 날카로움을 어떻게 가져야 하는지, 투자를 받을 때 VC들에게 어떻게 이야기해야 하는지에 대한 노하우까지 고객 측면과 투자 측면에서 짧은 기간 동안 많이 배웠습니다.

Q. 제일 힘들었던 과제나 미션은 뭐였나요?

무엇보다 저희 제품을 완전히 바꾸는 피보팅 챌린지가 가장 어려웠습니다. 그전 제품은 사실상 저의 또 다른 자아에 가까울 정도로 밀접해 있었는데, 그걸 오롯이 제품으로서 또 고객의 관점에서 보는 게 쉽지 않았습니다. 피벗을 하고 싶어서 했다기보다 고객이 원치 않아서 자연스럽게 하게 되었습니다.

Q. Peter의 피드백 중 “뼈 맞은 말” 하나만 꼽는다면?

“저라면 안 쓸 것 같아요”입니다. 처음엔 개발자 중심으로 했다가 잘 안되어 비개발자를 타깃으로 해 보자고 접근했는데, Peter님께서 들어 보시고 “나도 비개발자인데 나는 안 쓸 것 같다”고 말씀하셔서 정신 차리게 되었습니다.

Q. 프로그램이 강제로라도 실행하게 만든 구조가 있었나요?

강제성보다도 모티베이션이 강한 사람일수록 더 많이 바뀌고 더 많이 도전할 수 있다고 생각합니다.

Q. 참가 중 “아, 이거 방향 맞다/아니다”를 느낀 순간이 있었나요?

영업이사님과 같이 Outsome을 들었는데 서로 생각이 다를 때가 굉장히 많았습니다. 특히 고객을 대할 때 저는 고객의 문제나 니즈에 좀 더 접근하는 스타일이었고 이사님은 고객과 라포를 쌓는 스타일이어서, 서로의 성향이 마치 MBTI T와 F처럼 완전히 달랐습니다.

Q. 프로그램 방향에서 아쉬운 부분이 있었나요?

과거에는 맞았지만 지금은 아닌 부분도 있었는데요, 이건 누구도 해결하기 어려운 부분이라고 생각합니다. 예를 들면 과거엔 제품을 버티컬하게 가져가는 방식이 맞았습니다. AI가 없던 시절에는 제품을 개발해서 자기만의 시장을 가져야 했으니까요. 그런데 요즘에는 아이디어만 있으면 도메인 전문가가 바이브 코딩으로 버티컬 시장을 만들어 버릴 수 있는, 솔로프리너가 가능한 시대가 되었습니다. 그래서 그 정도로는 강력함을 갖기 어렵다고 생각합니다. 저희뿐만 아니라 수많은 스타트업 대표님들이 겪는 어려움인 것 같습니다. 이런 상황에 대한 지침이나 방법론, 말하자면 바이블은 이제 막 만들어지고 있는 느낌입니다.

Q. 가장 큰 피벗이나 수정이 일어난 지점은 어디였나요?

핵심 기술은 그대로인데 보여 주는 방식이 많이 바뀌었습니다. 고객 입장에서 어떻게 보이는지, 고객이 느끼는 핵심 가치가 무엇인지에 더 집중하게 되었습니다. 초기에는 노코드 툴이었다면 지금은 고객이 가진 복잡한 레거시 시스템을 AI로 전환할 수 있게 해 주는 온톨로지 생성 기술이 핵심입니다.

Q. 참가 전과 후, 고객이 우리를 이해하는 방식이 어떻게 달라졌나요?

처음에는 개발 도구를 만드는 회사로 생각했다면, 지금은 고객이 가진 레거시 시스템에 AI를 빠르게 도입해 이해하고 효율을 낼 수 있게 만드는 기업으로 바뀌었습니다.

Q. FS 이후 바뀐 가장 큰 변화 3가지는 뭐였나요?

가장 크게는 매출 변화입니다. 무엇보다 유료 전환이 되어 반복 매출로 이어지고 있다는 것입니다. Outsome을 들으면서 결국 “고객을 만나야겠구나”라는 생각을 하게 되었습니다. 그렇다면 “고객을 제일 많이 만날 수 있는 방법이 무엇일까?”를 많이 고민했습니다. 온라인으로만 만나기보다 오프라인에서 고객을 만나 보자는 생각으로 전시에 참여하기로 했고요. 그 당시 AI 산업 엑스포에 자비를 내고 참여하면서 다양한 고객들을 만나 대화했습니다. 하루 100개가 넘는 기업과 인터뷰를 했습니다. 그렇게 3일 내내 약 300개 기업과 이야기하며 저희 제품이 줄 수 있는 가치를 전달했는데, 그 대화가 계약으로까지 이어졌습니다. 현재는 포스코DX, 호주 KMG, 한전KDM 같은 대기업과 계약하면서 엔터프라이즈급 레퍼런스를 쌓고 있습니다.

Q. 숫자로 말하면 어떤 변화가 있었나요?

전에는 모두 단순 일회성 매출이었습니다. Outsome 수료 이후로 1억 원 정도가 반복 매출로 전환되었습니다. 작년 매출은 약 10억 원입니다.

Q. 2026년에 예상하시는 매출 규모는 어느 정도인가요?

올해는 AI 에이전트 시장이 더 가속되는 시기로 보고 있어서 약 30억~50억 원 매출을 목표로 하고 있습니다.

Q. 가장 자랑할 만한 “첫 유료 고객/첫 PoC” 스토리가 있나요?

포스코DX 사례가 제일 좋을 수 있지만 오히려 호주에 있는 KMG를 말씀드리고 싶습니다. 포스코DX 같은 대기업은 이미 데이터가 잘 쌓여 있고 시스템 자체도 탄탄합니다. 반면 KMG는 호주에서 운영하는 한인 마트다 보니 재고 관리가 잘 안되고 있었고 매장별 매출 관리도 잘 안되는 상황이었습니다. 이런 문제들을 저희 제품으로 체계화하고 있다는 점에서 자랑하고 싶은 PoC 스토리입니다. 현재는 PoC를 넘어 파일럿 이후 공급까지 하고 있습니다.

Q. 호주 KMG는 어떻게 컨택하시게 되었나요?

많은 사람들이 AI는 아직 실체가 없다고 느끼기 때문에 눈으로 보여 드려야겠다는 마음에 엑스포에 사비를 내고 부스를 잡게 되었습니다.
당시 호주 KMG 회장님께서는 AI 시스템 도입에 부정적이셨는데 저희 제품 PoC를 경험해 보신 후 충분히 도입할 가치가 있겠다고 생각이 바뀌셨고 실제 매출로 이어졌습니다. 이처럼 디지털 전환에 어려움을 겪던 고객분들이 AI로 업무 효율을 낼 수 있었던 사례를 보며 이게 저희가 앞으로 나아갈 방향이라고 생각하고 있습니다.

Q. 전시회에 가면 체험할 수 있나요?

맞습니다. 저희가 내세운 차별 전략입니다. 다른 부스들은 제품 소개서를 띄워 놓은 게 전부였다면 저희는 체험 부스를 만들어 제조, IT, 리테일 같은 여러 상황별로 고객분들이 맞춤형 데모를 체험하실 수 있게 했습니다. 고객들이 저희와 대화하며 대시보드를 함께 만들어 보고 그 자리에서 바로 피드백을 얻어 가실 수 있도록 했습니다.

Q. FS 참가 전 투자 유치 상태는?

FS 참가 전에는 투자를 아예 받지 못한 신생아 같은 회사였습니다. 먼저 투자를 받을 수 있는 레코드를 좀 쌓자는 생각이었습니다.

Q. 당시 가장 큰 막힘은 뭐였나요?

직접 IR을 해 본 적이 없다 보니 이렇게 하는 게 맞나 하는 고민이 있었습니다. AI라는 주제나 테마로 투자를 받는 데에도 어려움이 있었습니다.

Q. FS 후 투자자에게 설명하는 한 문장이 어떻게 바뀌었나요?

“기업의 레거시 시스템을 AI 에이전트로 전환해 준다”는 원라이너로 정해졌습니다.

Q. 덱에서 가장 크게 바뀐 부분은?

제일 큰 건 트랙션입니다. 트랙션 페이지가 훨씬 커졌습니다. 기술과 제품을 설명하는 부분은 완전히 심플해졌습니다.

Q. FS 전후로 투자자 반응이 어떻게 달라졌나요?

확실한 건 Outsome 이후로 방향이 바뀌었다는 점입니다. 그 방향을 따라 쌓인 여러 트랙 레코드가 투자자들에게 더 관심을 받는 계기가 되었습니다.

Q. 미팅 수, 2차 미팅, 자료 요청 같은 파이프라인 지표에 변화가 있었나요?

많았습니다. 무엇보다 제 마음가짐이 달라졌습니다. 그전에는 “우리가 제품을 잘 만들어 놓으면 필요한 사람들이 붙어서 쓸 거야”라고 생각했습니다.
이제는 “제품보다 먼저 고객과 이야기하면서 우리 제품을 어떻게 제공할 수 있을까?”에 초점을 두고 미팅을 잡습니다. 그래서 고객에게 제품을 먼저 보여 주기보다 고객이 어떤 문제를 갖고 있고 우리 제품으로 어떻게 해결할 수 있는지 컨설팅 같은 형태로 미팅을 진행했습니다. 그러다 보니 미팅 수도 자연스럽게 늘고 수많은 계약으로 이어졌습니다.

Q. 대표님께서 직접 미팅하셨나요?

네, 맞습니다. 영업이사님도 계시지만 기본 전제는 “대표가 직접 한다”였습니다. Outsome에서도 Peter님께서 그렇게 말씀하셨고요.
커피챗부터 수많은 B2B, B2C 미팅을 진행했습니다. 또 자체적으로 해커톤을 열어서 B2C 고객이 될 만한 분들이 모여 짧은 시간에 다양한 대화를 나눌 수 있는 기회를 만들기도 했습니다.

Q. 투자 유치에 도움이 된 “결정적 피드백이나 전환점” 하나는?

결국 “매출이 전부다”입니다. 그리고 매출뿐 아니라 그 매출이 어디서 나오는지가 중요합니다. 그래서 얼마나 공신력 있는 엔터프라이즈인지, 어떤 고객인지가 투자 결정의 가장 큰 요인이었던 것 같습니다. 특히 AI는 너도나도 이제 막 시작하는 분야다 보니 공신력 있는 기업과 함께 일했다는 것 자체가 증명이 됩니다. 아니면 그 이상을 가야 레코드로서 의미가 있는 것 같습니다.

Q. 회사를 만든 목적은?

회사를 처음 만들 때부터 목적은 모든 기업의 경영 활동을 보다 쉽게 할 수 있게 하는 것이었습니다.
그 끝이 어디일까 생각하면 “완전한 자율화”, 완전히 자율 운영되는 회사를 만드는 것이 목표입니다.

Q. Serverkit도 자율화된다면 그 이후에 대표님께서 하고 싶은 것이 있으신가요?

제가 하고 싶은 것보다는 직원들이나 스태프들이 어떤 사업 분야에서 뭔가를 하고 싶다고 하면 그걸 함께 만들어 주고 싶습니다.

Q. 이전에 다른 프로그램, 컨설팅, 멘토링도 받아 보셨나요?

네. 정부에서 하는 여러 액셀러레이팅 프로그램을 받아 본 적이 있습니다. 초기창업패키지를 진행하면서 여러 컨설팅도 받았고요.

Q. FS와의 가장 큰 차이는 뭐였나요?

책에서만 볼 법한 이론이 아니라, Peter님은 직접 발로 뛰어 본 이야기를 해 준다는 점입니다.

Q. FS가 유독 강했던 부분은 뭐였나요?

Peter님께서 사실에 기반해 파운더에게 맞춤형 피드백을 해 주셔서 실질적으로 많은 도움이 되었습니다.

Q. Peter의 어떤 점이 제일 도움이 됐나요?

Peter님이 코파운더로서의 다양한 이력과 투자자로서의 시각을 함께 가지고 다각도로 피드백을 해 준다는 점이 진심으로 좋았습니다.
사람을 잘 읽고 성향을 잘 분석하셔서 정말 맞춤형 피드백을 주십니다. 틀에 박힌 피드백이 아니라 사람 대 사람으로, 그 파운더에게 가장 필요한 말을 해 준다는 느낌이었습니다.

Q. 운영, 과제, 속도, 난이도는 어땠나요?

대부분의 얼리 스테이지 파운더들은 혼자서 할 일이 너무나도 많은데요. 그렇다 보니 당시에는 좀 버거울 수도 있겠다는 생각을 했습니다.
그래도 결과적으로 70~80% 정도 따라갔는데도 충분히 많은 도움이 되었습니다.

Q. 개선할 점을 한두 가지 꼽는다면?

참여 기업은 많은데 시간이 한정되어 있어서 발언 시간을 좀 더 제한하면 좋겠다고 느낄 때가 있었습니다.
1:1로 다뤄도 될 대화가 세션 중에 이어지면서 쓸데없이 길어진다고 느낀 순간도 있었습니다.
그래서 섹션을 좀 더 분명하게 나누면 좋을 것 같습니다.
예를 들어 헬스케어, 화장품, IT처럼 주제나 테마별로 기업을 묶으면 서로에게 더 유용한 토론이 될 것 같습니다. 보이지 않는 건강한 경쟁도 생길 수 있고요.

Q. FS를 고민하는 파운더에게 한마디 해 준다면?

혹시라도 고민을 하고 있다면 오히려 안 된다고 생각합니다. 비용도 들지만 무엇보다 파운더의 시간을 쓰는 게 훨씬 큰 의미입니다. 정말 절실하게 필요성을 느낀다면 아마 고민도 안 하실 겁니다. 그런데 할까 말까를 생각하고 계시다면 좀 더 혼자 허슬링하는 시간을 가져 보는 것도 필요하다고 생각합니다. 그러고 나서 내가 가고 있는 방향이 맞다는 생각이 들 때쯤, 지금 당장 Outsome을 해야 하는 상황이라고 스스로 판단할 수 있을 때 들어오셔야 많이 얻어 가고 많이 배울 수 있을 겁니다.

Q. FS 덕분에 생긴 가장 큰 확신은 뭐였나요?

나에 대해 피하고 싶었던 모습이나 우리 제품의 약점들을 회피하지 않고 마주 볼 수 있는 확신이 생겼습니다. 보이지 않던 부분, 혹은 알고 있으면서도 외면하던 것들을 FS에서 바로 마주하게 됐습니다. 그러면서 고객의 문제에 더 집중하게 됐습니다. 우리 제품의 약한 점과 개선해야 할 점을 하나하나 고쳐 나가며 때로는 과감하게 피보팅하면서 우리가 잘 나아가고 있다는 확신을 가질 수 있었습니다.

Q. 마지막으로, “4주 전의 나”에게 조언한다면 뭐라고 말해 주고 싶나요?

국가 지원으로 하는 국내 스타트업 액셀러레이팅 프로그램만 듣다가 제 돈을 내고 Outsome을 들으려고 하니 수많은 고민이 들었습니다.
“정말 많이 얻어 갈 수 있을까? 돈 날리면 어떡하지?” 그래서 이렇게 말해 주고 싶습니다.

“제발 고민하지 말고 Outsome 들어!”